Backstage M&A I Episode 2

Auf dem Weg zum Big Picture

Wo will der Kunde hin? Welche M&A-Strategie passt zu seiner DNA? Welche möglichen Hürden gilt es zu erkennen und überwinden? Antworten auf solche Fragen liefert der Strategieworkshop. Als gemeinsames Format mit dem Kunden steht dieser bei Emporion immer am Anfang eines jeden Projektes. Neben den strategischen Grundlagen lassen sich hier zudem bereits erste taktische Überlegungen erörtern und die individuellen Rahmenbedingungen für die M&A Execution kennenlernen. Für Emporion Mitgründer und Geschäftsführer Sandro Emde alles in allem ein essentieller Faktor für den Erfolg eines Projektes. In dem folgenden Gespräch gibt er uns einen kleinen Einblick.

Sandro, jedem Anfang wohnt bekanntlich ein Zauber inne. Inwiefern lässt sich das auf den ersten Strategieworkshop mit dem Kunden übertragen?
Der erste Workshop ist tatsächlich etwas ganz Besonderes. Man taktet sich aufeinander ein und entwickelt ein Gespür für die wesentlichen Belange des Kunden. Außerdem ist es für uns eine großartige Möglichkeit, erste Einblicke in die Abläufe vor Ort zu erhalten und die Unternehmenskultur völlig unbefangen wahrzunehmen. Es heißt ja nicht umsonst: Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck.

Wer ist beim ersten Workshop mit am Start?
Da es zunächst meist um die strategischen Dimensionen von M&A geht, laufen die Termine in der Regel auf Ebene der Geschäftsleitung und des Gesellschafterkreises ab. Sobald die Themen operativer werden, stoßen für gewöhnlich Experten aus den relevanten Fachbereichen dazu.

Was genau ist das Ziel des Workshops?
Prinzipiell geht es darum, das Kundenbriefing aus M&A-Sicht zu operationalisieren. Der Weg dahin ist jedoch immer sehr individuell und gestaltet sich manchmal als iterativer Prozess über mehrere Workshops hinweg.

Greift Ihr dabei auch auf spezielle Techniken und Methoden zurück?
Unsere Toolbox ist breit gefächert und beinhaltet vieles von dem, was das Herz eines jeden BWLer höherschlagen lässt. Bei den strategischen Analysen im Workshop kommen beispielsweise sehr häufig Michael Porters klassische Instrumente, etwa Five Forces oder das Value Chain Konzept zum Einsatz. In der Praxis treffen wir aber immer wieder auch auf Rahmenbedingungen, bei denen diese Klassiker an ihre Grenzen stoßen. Grundsätzlich lässt sich sagen: Die gemeinsame Arbeit im Workshop gibt uns die Möglichkeit, die Komplexität von Blue Ocean Strategien zu reduzieren, in dem wir deren Umsetzbarkeit anhand von sehr konkreten Akquisitionsansätzen mit unserem Kunden reflektieren. Dabei richtet sich der Blick immer auf das große Ganze: Denn keine M&A-Strategie steht für sich alleine im strategischen Raum.

Wie reagieren Kunden beim Blick auf das Big Picture?
Das „Big Picture“ wird gemeinsam mit dem Kunden entwickelt. Im Zuge des Workshops wird es zunehmend schärfer. Dabei bleibt es natürlich nicht aus, dass neben den individuellen Stärken auch die Schwächen intensiv analysiert werden. Diese Form von Selbstreflexion kommt bei den meisten Unternehmen im Alltag zu kurz. Nicht selten hören wir, dass dieser Prozess deshalb sehr bereichernd wahrgenommen wird – zumal er durch uns sozusagen extern stimuliert wurde. Da kommt es schon einmal vor, dass der Workshop auch wertvolle Impulse für das Management innerhalb der Organisation liefert, die wenig bis nichts mit dem Thema M&A zu tun haben.

Wie geht man damit um, wenn der Kunde einfach noch nicht bereit für eine Veränderung ist– auch wenn Ihr dies als objektiver Berater befürwortet?
Insbesondere für „kreativere“ Ansätze ist manchmal der Zeitpunkt markt- oder auch unternehmensseitig einfach noch nicht der richtige. Wir begleiteten beispielsweise eine Transaktion im Bereich der Medizintechnik. Unser Kunde akquirierte im Rahmen einer One-Stop-Shop Strategie einen Reinraum-Dienstleister, wodurch er seine Marktposition nachhaltig stärken konnte. Wir hatten dies bereits beim ersten Workshop sehr konkret thematisiert. Vom ersten Ansatz bis zur Umsetzung dauerte es dann aber mehrere Jahre, da sich die Wahrnehmung des Nutzens für den Kunden zunächst erst einmal ausprägen musste. Als M&A Berater bewegen wir uns in einem omnipräsenten Spannungsfeld zwischen harten Fakten, der selektiven Wahrnehmung und den Emotionen aller handelnden Akteure. In ungünstigen Fällen kann dadurch ein Projekt ausgebremst werden.

Wie stellt Ihr Euch darauf ein?
Das Ziel ist, den Kunden auf seinem Weg zu einer guten und klugen Entscheidung zu unterstützen. Das heißt nicht, dass wir dabei das „Bauchgefühl“ der Entscheidungsträger entkräften wollen – vielmehr ist es uns wichtig, dafür einen Raum zu schaffen, es zu operationalisieren, messbar oder zumindest einschätzbar zu machen. Transaktionen finden nicht im luftleeren Raum statt. Viele Faktoren können dabei eine Rolle spielen – auch Emotionen, die auf Käufer- und Verkäuferseite im Spiel sind. Unsere Aufgabe ist es, für Objektivität zu sorgen, indem wir uns einen analytischen, dogmatischen Blick bewahren.

Was steht für Dich am Ende eines erfolgreichen Strategieworkshops?
Eine gemeinsame Vorstellung priorisierter Handlungsalternativen sowie präzise Vorgaben für einen strukturierten Research. Was man dabei allerdings nicht vergessen darf: Ein guter Teil des Strategieprozesses im M&A-Umfeld ist iterativ. Die prozessübergreifende Durchlässigkeit von Erkenntnissen einer solchen Veranstaltung ist deshalb immer von zentraler Bedeutung.

Sandro, herzlichen Dank für das Gespräch.